पुरोगामी विचाराकडे - ५
व्यापाराला दोन किंवा अधिक व्यक्ति लागतात. वस्तु निर्माण करणाऱ्यांची जशी एक बाजू असते, तशीच ती वस्तु खरेदी करणाराची व वापरणाराचीही बाजू असते. म्हणून व्यापाऱ्याने गिऱ्हाईकांच्या दृष्टीकोनातून पाहण्यास शिकण्याचा सराव केला पाहिजे. 'गिऱ्हाईकाचे म्हणणे नेहमी बरोबर असते.' असे मार्शल फिल्ड या अमेरिकेतील मोठ्या व्यापाऱ्याचे वाक्य प्रसिद्ध आहे. ग्राहकाची गरज व सोय याचा बिचार करणारा व्यापारी व कारखानदार नेहमी यशस्वी होतो.
कोणताही कारखाना यशस्वीरितीने चालण्यास भांडवल देणारा माल तयार करणारा आणि विक्रो करणारा या तिघांची गरज असते. ही तीनही माणसे भिन्न प्रकृतीची व गुणांची असतात. भांडवलवाल्याचा आत येणारा व बाहेर जाणारा पैसा यामधून होणारा फायदा यावर सारखी नजर पाहिजे. माल तयार करणाऱ्याने कामगारांना सांभाळून शक्‍य तितक्‍या कमी श्रमात व कमी खर्चात उत्तम माल तयार करावा. विक्रो करणाऱ्याने लोकांचा लोभ संपादन करून, आपला माल घ्यावा अशी दुसऱ्याच्या मनात इच्छा उत्पन्न होईल यासाठी दुकानांची मांडणी व जाहिरात चित्ताकर्षक व परिणामकारक केली पाहिजे. प्रत्येक कामासाठी योग्य गुणांच्यातिघांनी एकमेकांच्या गुणाबद्दल आदर ठेवून एकत्रित धंदा करायला हवा.
व्यापारात किंमतीचा प्रश्न सर्वात महत्त्वाचा असतो. एकूण खर्चाची बेरीज अधिक नफा मिळून किंमत होते. तेव्हा एकूण एक खर्चाची नोंद करणे व त्यावर रास्त नफा आकारणे आवश्यक असते. हा फायदा व्यापाराची जीबनधारा असतो. मालाच्या टंचाईमुळे महागाई होते ब भरपूर पुरवठ्यामुळे स्वस्ताई येते. यासाठी मालाची मागणी वाढती ठेवण्याचे काम विक्रय कलेचे आहे. स्वत:च्या पैशापेक्षा मालाची जरूरी ज्याला विशेष असते तोच ग्राहक असतो. त्याला आपल्या मालाची खात्री पटविणे आणि त्याच्या मनात नव्या गरजा निर्माण करणे, त्याचे मन वळविणे यासाठी विक्रेता हरतऱ्हेने प्रयत्न करत असतो. कोणतेही काम तुम्ही जितक्या जलद रितीने कराल तेवढा खर्च कमी होतो. म्हणून वेळ हा पैसा आहे हे व्यापाऱ्याने जाणून तो मुळीच वाया घालविता कामा नये.
व्यापार म्हणजे नुसती धावपळ नव्हे. मालाच्या व माणसांच्या हालचालीने खर्च वाढतो ही दृष्टी हवी. यंत्रांची मांडणी, विक्रेत्यांचा अनाठायी प्रवास या सर्व बाबतीत दक्ष राहिले पाहिजे. श्री. शंकररावांच्या मते कुठल्याही व्यापार, उद्योगाच्या बरकतीसाठी त्या उद्योगाचा विक्रीकलेचा कणा मजबूत असणे अतिशय गरजेचे आहे. व्यापार, उद्योगाचे अर्थकारण हे सर्वस्वी त्या उद्योगाच्या समर्थ विक्रीकरणावर अवलंबून आहे असे ते समजत असत. ते म्हणत-
'' आपल्या देशातील उद्योगधंदे उर्जितावस्थेस येण्यास विक्रीच्या कलेचा आपण उत्तरोत्त अधिक अभ्यास केलाच पाहिजे. विक्रीची तत्त्वे लहान मोठ्या सर्वच व्यवहारात पदोपदी उपयोगी पडणारी असल्याने, समाजात याविषयी जितके ज्ञान वाढेल तितके समाजाच्या प्रगतीचे पाऊल अधिक झपाट्याने पुढे पडत जाईल यात शंका नको.
सध्या तर असे दिवस आलेत की सर्वांना चढाओढीने सतावून सोडले आहे. ग्राहकाला आपल्याकडे ओढून घेण्यासाठी सर्वत्र झगडा चालू आहे. आमचे नवीन निघणारे बरेच धंदे अल्पायुषी का होतात? अथवा जीव धरून राहिले तरी त्यांची जोमाने वाढ का होत नाही? याचे एक मोठे कारण, विक्री कशी करावी याबाबतीत आपले ज्ञान फार कच्चे व अपुरे असते, असेच आढळून येईल. स्वदेशी उद्योग करताना केवळ विलायतच्या तोडीचा माल काढूनच आपला निभाव लागणार नाही, तर त्यांच्याप्रमाणेच रोज नव्या युक्त्या ब नवे प्रकार लढवून गिऱ्हाईके काबीज करण्याच्या उपायांची आपल्या मालाला जोड दिली पाहिजे. ग्राहकांशी समक्ष देवघेव करण्याचा प्रसंग असो, वर्तमानपत्रात जाहिरात देण्याचे, कॅटलॉग तयार करण्याचे अथबा पत्रव्यवहाराने धंदा करण्याचे, कोणतेही काम असो ते ग्राहकदृष्टोसमोर ठेवून केल्यानेच तुमचा अधिक फायदा होईल. ' आम्ही' हे सर्वनाम विशेष न वापरता 'तुम्ही' या सर्वनामाचा शक्‍य तितका अधिक उपयोग करण्यास शिकले पाहिजे. तुमचा माल वापरल्यापासून गिऱ्हाईकांची किती सोय अथवा फायदा होणार असेल, ते ठळक रितीने त्याच्यापुढे माडा.
आपला माल कोणत्या वर्गाला उपयोगी पडणारा आहे हे लक्षात घेऊन त्याग्राहकांच्या विशिष्ट गरजा पूर्ण करण्याचे वैशिष्ट्य आपल्या मालात आहे हे पटवून द्या. गिऱ्हाईक राखील त्यालाच धंद्यात तेजी येते. तुमच्या मालाविषयी विश्वास पटलेली माणसे तुमची कायम गिऱ्हाईके होतात. अशा ग्राहकांचा अभिप्राय नेहमी विचारात ध्यावा.
विक्रो करणाऱ्या माणसाला उत्साह हवा. आपल्या कामाविषयी आदर व आवड पाहिजे. आपला व्यवसाय नेकीचा आणि माल उत्कृष्ट अशी अगोदर स्वत:ची पूर्ण खात्री असली पाहिजे.
माल खपविण्यासाठी किंमत उतरविणे हा उपाय अनर्थकारक आहे. कारण त्यामुळे मालाच्या दर्जाबद्दल गिऱ्हाईक साशंक होते. गिऱ्हाईक भेटल्यापासून १)मालाविषयी परिचय २) आकर्षण ३) तल्लीनता ब ४) समाधान या चार पायऱ्यानंतरचच विक्रीचा व्यवहार कसा होतो हे कळते.
व्यापारात पुढे येण्यास जाहिरात हे सर्वोत्तम साधन आहे. मालाचा उठाव जलद करण्यास, ग्राहकांची संख्या वाढविण्यास वर्तमानपत्रात, भिंतीवर लावण्याच्या जाहिराती अशा अनेक प्रकारांनी प्रसिद्धी करता येते. काळाप्रमाणे प्रसिद्धीची साधने बाढत जातात. त्यांचा उपयोग अवश्य केला पाहिजे. जाहिरातीची भाषा, त्यातील चित्रे, मुद्रण यांचा विचार करणे एक शाख्च आहे. जाहिरातीबरोबरच कॅटलॉग, प्रसारपत्रिका, कॅलेंडर्स अशा नाना तऱ्हेच्या साधनांचा उपयोग केल्याने मालाचा प्रसार वाढतो.
ग्राहकांची मागणी पुरी करण्यास विस्मरण आणि नजरचुकीमुळे कोणत्याही क्षुल्लक चुकांमुळे नुकसान होते यांची यादी करून या गोष्टी टाळल्या पाहिजेत. चोख काम करणारे हस्तक तयार करणे व्यापारत आवश्यक आहे आणि त्यांच्या श्रमांचे चीज करणे हेही महत्त्वाचे आहे.
समाजाच्या उपयोगी पडण्यासाठी आपण श्रम करतो. त्याद्वारे आपली उपजिविका होत असली तरी आपल्या जीविताचे सार्थक करण्याची संधि मिळत असल्याने व्यापार हो समाजाची सेवाच होय.
Hits: 87